Le Buy Now, Pay Later (BNPL), ou paiement fractionné, a révolutionné le commerce en ligne et en magasin. Permettant aux consommateurs d’acheter immédiatement et de payer plus tard en plusieurs versements, ce mode de paiement séduit de plus en plus de clients. Mais derrière son attrait évident se cachent des opportunités et des risques financiers pour les commerçants. Cet article explore le fonctionnement du BNPL, ses avantages, ses défis et les précautions à prendre pour protéger la marge des entreprises tout en séduisant les clients.
Comprendre le modèle BNPL pour les commerçants
Le BNPL fonctionne via des prestataires tiers tels que Klarna, Afterpay, Affirm ou PayPal Pay in 4. Lorsqu’un client choisit cette option au moment du paiement, le fournisseur effectue une vérification de crédit instantanée et non intrusive. Une fois approuvé, le commerçant reçoit le paiement intégral immédiatement, tandis que le client rembourse le fournisseur en plusieurs versements.
Un exemple concret : un client achète une paire de chaussures à 200 $ via Klarna. Klarna verse immédiatement 200 $ au vendeur (moins les frais de transaction), et le client rembourse Klarna en quatre versements de 50 $ sur six semaines. Ce mécanisme garantit au commerçant aucun risque de non-paiement, tout en offrant aux clients une flexibilité de paiement attractive.
Opportunité de booster les ventes et l’engagement client
Le BNPL offre aux commerçants une augmentation notable des ventes et des conversions. Les clients qui peuvent payer en plusieurs fois sans frais immédiats ont tendance à acheter davantage et plus régulièrement, augmentant ainsi la valeur moyenne des commandes. Les avantages incluent :
- Augmentation du panier moyen jusqu’à 40 %
- Réduction de l’abandon de panier, jusqu’à 30 % de hausse du taux de conversion
- Amélioration de l’expérience client, favorisant fidélité et achats répétés
- Paiements instantanés garantissant une trésorerie stable
- Protection contre les défauts de paiement, gérée par le fournisseur BNPL
Ainsi, proposer le BNPL peut constituer un avantage concurrentiel pour les secteurs de la mode, de l’électronique ou de la beauté, attirant des consommateurs qui autrement hésiteraient à finaliser leur achat.
Risques financiers et impact sur la marge
Malgré ces avantages, le BNPL n’est pas sans inconvénients pour les commerçants. Les frais de transaction facturés par les fournisseurs, compris entre 2 % et 8 %, peuvent réduire la marge par vente. De plus, la gestion des retours et remboursements devient plus complexe, avec des délais pouvant retarder le traitement et augmenter les coûts opérationnels. Les commerçants doivent donc peser l’augmentation du chiffre d’affaires contre la diminution potentielle des marges, afin de décider si le BNPL est une opportunité rentable pour leur entreprise.
Les risques cachés du paiement différé
Si le BNPL facilite les achats pour les clients, il crée également des zones de vulnérabilité pour les commerçants. Selon Rafael Mercado, vice-président chez Kyndryl : « Le problème survient au niveau de l’orchestration des données, là où les API fintech en temps réel entrent en conflit avec les systèmes centraux existants ».
Les risques principaux incluent :
- Fragmentation des flux de données, limitant la visibilité sur les paiements et les fraudes
- Fraude et usurpation d’identité, notamment via des identités synthétiques ou des abus de remboursement
- Dépendance à l’infrastructure des fournisseurs BNPL, qui peut générer des défaillances techniques et des abandons de panier
- Pression réglementaire accrue, avec des commerçants responsables de la conformité, des divulgations et des litiges
Diana Rothfuss, consultante chez SAS, précise : « Le BNPL est rapide et numérique, deux facteurs qui attirent la fraude ». Ces vulnérabilités rendent indispensable une gestion proactive des risques et une collaboration étroite avec le fournisseur.
Comment choisir le bon fournisseur BNPL
Pour maximiser les avantages et limiter les risques, les commerçants doivent sélectionner un fournisseur adapté. Les critères clés incluent :
- Structure des frais et commissions
- Processus d’approbation et d’admissibilité
- Intégration et expérience utilisateur sur le site e-commerce
- Flexibilité des options de paiement
- Assistance et services aux commerçants
Parmi les solutions populaires : Klarna, Afterpay, Affirm, Sezzle, PayPal Pay en 4, Tamara, Laybuy et Zip, chacune offrant des plans de paiement adaptés à différents segments et types de produits.
Les avantages et les inconvénients pour les petites entreprises
Pour les petites entreprises, le BNPL représente à la fois une opportunité et un risque.
Avantages :
- Acquisition de nouveaux clients, notamment millennials et génération Z
- Augmentation du chiffre d’affaires et du panier moyen
- Réduction de l’abandon de panier grâce à la flexibilité des paiements
Inconvénients :
- Frais transactionnels plus élevés que les cartes classiques (1,5 % à 7 %)
- Risques liés aux retours et remboursements
- Risque d’atteinte à la réputation si le fournisseur BNPL déçoit le client
David Sykes, responsable de Klarna Amérique du Nord, souligne : « Nous demandons généralement à nos clients du secteur de la vente au détail de ne pas nous considérer comme une option de paiement, mais comme un nouveau canal d’acquisition de clients » (uschamber.com).
Opportunité ou danger ?
L’option « Achetez maintenant, payez plus tard » est un outil puissant pour dynamiser les ventes, améliorer l’expérience client et augmenter le panier moyen. Cependant, elle nécessite un choix judicieux du fournisseur, une gestion proactive des risques et une intégration fluide avec les systèmes existants. Pour les commerçants qui réussissent à équilibrer ces facteurs, le BNPL peut devenir un levier stratégique pour stimuler les revenus et rester compétitif dans un marché numérique en pleine expansion.
Comme le youtubeur de la chaîne YouTube « The ‘Buy Now Pay Later’ Trap, Explained » l’explique : « BNPL is designed not only to make purchases more accessible, but it also uses psychological triggers that can make consumers spend more than they planned, turning what seems like a convenience into a long‑term financial commitment » dans sa vidéo qui analyse pourquoi le modèle Buy Now, Pay Later gagne en popularité tout en présentant des risques cachés pour les consommateurs et les commerçants.
